L’idée de céder votre officine en 2025 vous titille : la cession d’officine apparaît comme une opportunité de valoriser votre patrimoine, mais comment fixer un prix de cession juste sans vous planter ? Imaginez le scénario : vous recevez plusieurs offres, les montants grimpent, et pourtant votre rentabilité (EBE) reste le vrai baromètre de la valeur. Vous connaissez le coup des transactions où l’on débourse un chiffre flatteur, pour découvrir quelques mois après une baisse de marges ? L’objectif : aligner le prix de vente avec la performance économique réelle, sans miser uniquement sur le chiffre d’affaires.
Pourquoi l’EBE prime sur le chiffre d’affaires ?
Le chiffre d’affaires séduit, mais il ne reflète pas toute la réalité. Le concept d’EBE (excédent brut d’exploitation) met en lumière ce qui reste pour rémunérer le capital et financer la croissance. Vous pourriez vendre à cinq fois votre CA, mais si vos marges sont maigres, le nouvel acquéreur risque de décrocher au premier trimestre.
“Une transaction gagnant-gagnant repose sur une valorisation sincère, et non sur un effet d’annonce.”
Petit réflexe : vérifiez votre dernier compte de résultat pour isoler les charges d’exploitation et calculer votre EBE. C’est la base de toute valorisation solide.
Collecter et fiabiliser vos données économiques
Avant toute analyse, rassemblez :
- Vos bilans et comptes de résultat des trois dernières années
- Les relevés de marge brute et d’EBE mois par mois
- Les données de fréquentation et de vente (CA par rayon, turnover des produits)
- Un état des stocks et des actifs circulants
Un point crucial : la qualité de vos données garantit la crédibilité de votre dossier. Astuce pro : conservez les justificatifs (factures fournisseurs, relevés bancaires) dans un dossier dédié, facile d’accès pour votre expert-comptable.
Déterminer le multiple de l’EBE adapté au marché 2025
La valeur d’une pharmacie se calcule souvent en appliquant un multiple à l’EBE. Ce multiple varie selon :
- La taille de l’officine (petites vs grandes structures)
- La zone géographique (centre-ville, périphérie ou rural)
- Les perspectives de croissance locale
- Le profil d’affaires (secteur parapharmacie, services annexes)
En 2025, on observe des transactions aux alentours de 4 à 6 fois l’EBE. Une officine de banlieue dynamique peut atteindre 5,5 × EBE, tandis qu’une structure rurale plafonne souvent à 4 ×. À noter : ces repères évoluent, alors consultez régulièrement les baromètres de l’Ordre National des Pharmacien·ne·s pour affiner vos hypothèses.
Astuce concrète
Pour valider votre multiple, recensez plusieurs transactions récentes comparables dans votre secteur. Vous pouvez obtenir ces données via les publications professionnelles ou en sollicitant un cabinet spécialisé en valorisation d’actifs de santé.
Ajuster le multiple selon la rentabilité et le risque
Plus votre marge est stable et supérieure à 25 %, plus votre multiple grimpe. Inversement, une EBE en baisse invite à la prudence. Intégrez un malus ou un bonus :
- Bonus de 0,5 pour chaque point de marge au-delà de 30 %
- Malus de 0,5 si l’EBE a chuté de plus de 10 % l’an passé
Petit aparté : n’oubliez pas d’évaluer les risques réglementaires (hausse des prix plafonnés, évolution du marché), qui pèsent sur la pérennité de vos performances.
Élaborer le prix de cession et ses composantes
Le prix de cession final combine :
- Le multiple × EBE moyen des trois dernières années
- La valeur des stocks (en général évalués au coût d’achat)
- Les actifs immobilisés (matériel, agencement)
- Les dettes à reprendre par l’acquéreur
Un exemple chiffré : EBE moyen 2022–2024 de 200 000 €, multiple retenu 5, stocks à 150 000 €, matériels à 50 000 €, dettes 20 000 €, soit un prix brut de cession de :
(200 000 × 5) + 150 000 + 50 000 – 20 000 = 1 180 000 €
Liste de vérification
- Avez-vous inclus les dettes fiscales et sociales éventuelles ?
- Les stocks sont-ils évalués en valeur réelle ?
- Le matériel est-il conforme à une cote de revente usuelle ?
À noter : une cession trop élevée suscite le doute, tandis qu’une trop basse génère des récriminations. L’équilibre est subtil.
Négocier en connaissance de cause
Vous avez défini votre prix, il est temps de passer à l’échange. Conseils pratiques :
- Présentez un dossier clair (tables de synthèse, graphiques CA vs EBE)
- Anticipez les objections sur les transactions récentes moins favorables
- Proposez un mécanisme d’earn-out pour sécuriser la différence entre objectif et réalisations (bonus lié à l’EBE des 12 mois suivants)
Question rhétorique : préférez-vous un paiement immédiat sans risque, ou un complément variable qui valorise votre performance future ?
Formaliser l’accord et veiller à la conformité
Une fois l’accord trouvé, veillez à ces points :
- Contrat de cession précisant le prix de cession, les modalités de paiement et les garanties d’actif-passif
- Délégation de créance pour le reprise d’emprunts éventuels
- Acceptations CNOM pour le pharmacien cédant, si nécessaire
- Déclaration de cession auprès du service des impôts et mention des cookies de suivi dans votre dossier de transaction digitale (pour les pharmacies disposant de site e-commerce)
Astuce pro : prévoyez une clause de non-concurrence et une période de transition (accompagnement du repreneur 3 à 6 mois).
Perspectives 2025 : tendances et évolutions du marché
Le marché pharmaceutique continue de se consolider :
- Fusion de plusieurs officines dans les zones tendues
- Création de e-pharmacies avec drive et click & collect
- Montée en gamme des services (conseil, téléconsultation)
Chaque tendance modifie la valeur perçue d’une pharmacie. Surveillez les évolutions légales sur le site de l’Agence Nationale de Sécurité du Médicament pour anticiper les changements.
Synthèse et prochaine étape
Vous détenez maintenant une méthode robuste pour fixer le juste prix de vente :
- Collecter des données fiables
- Choisir et ajuster un multiple d’EBE
- Construire un calcul transparent du prix de cession
- Négocier avec des arguments chiffrés
- Formaliser en respectant les obligations réglementaires
Vous êtes prêt : finalisez votre dossier, confrontez-le à plusieurs offres, et vendez votre officine à sa juste valeur en 2025.
FAQ
Comment calcule-t-on l’EBE ?
C’est le résultat d’exploitation avant amortissements et charges financières. On le calcule en soustrayant du CA toutes les charges d’exploitation hors amortissements.
Quel multiple d’EBE appliquer en 2025 ?
Entre 4 et 6 × EBE selon la taille de l’officine, son emplacement et la stabilité de sa rentabilité.
Doit-on inclure la valeur des stocks dans le prix ?
Oui, les stocks se valorisent au coût d’achat et s’ajoutent au multiple d’EBE pour déterminer le prix brut.
Qu’est-ce qu’un earn-out ?
C’est un mécanisme de paiement complémentaire dépendant des résultats futurs de l’officine (souvent lié à l’EBE post-cession).
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